هدایت درست به سمت تین‌كلاینت

مصاحبه با مدیران بخش تین‌كلاینت شركت ابزار دقیق فن­آوران و شبكه آسان

تاريخ:26 آبان 1388

در این شماره نیز به سراغ یكی از اولین‌های این حوزه یعنی شركت شبكه آسان رفته‌ایم. شركتی كه با محصول e-Box، این روزها در كنار همكار استراتژیك خود ابزار دقیق فن­آوران قرار گرفته است. در پیش از ظهر یكی از روزهای آخرین فصل بهار، مدیران بخش تین‌كلاینتِ شركت ابزار دقیق فن­آوران، در یكی از ساختمان‌های خیابان تركمنستان میزبانمان بودند. سعید وثوقی، مدیر فروش و بازرگانی شركت ابزار دقیق فن­آوران، سعید ناقدی‌نیا مدیر فنی بخش تین‌كلاینت این شركت با سابقه عضویت در شبكه آسان و پانته‌آ گرامی یكتا، مدیر فروش بخش تین‌كلاینت این شركت، پاسخگوی سؤالات ما بودند.

لطفاً در ابتدا جهت آشنایی خوانندگان ما به معرفی شركت ابزار دقیق فن­آوران و چگونگی ورود این شركت به بازار تین‌كلاینت بپردازید. 
شركت ابزار دقیق فن­آوران در سال 74 فعالیت رسمی خود را شروع كرده و از همان ابتدا بر كامپیوتر‌های صنعتی تمركز داشته است. این شركت نمایندگی شركت‌های آی‌كوپ (ICOP) در زمینه بوردهای صنعتی، اكسیوم‌تك (AXIOMTEK) در زمینه مادربردهای صنعتی مقاوم با شرایط خاص، ایگل (EAGLE) در زمینه بوردها و ای‌ام‌تی (AMT) در زمینه صفحات تاچ­اسكرین را داراست. آی‌كوپ، محصولات زیادی را در رنج‌های مختلف تولید می‌كند از جمله، مادربردهای صنعتی در ابعاد گوناگون مانند ISA و PC104. یكی از محصولات این شركت در گروه محصولات D&P، به e-Box معروف است كه در رده محصولات تین‌كلاینت قرار می‌گیرد. ما از 4 سال پیش در زمینه فروش این محصول شروع به فعالیت كردیم و خیلی هم در این زمینه موفق بودیم. البته این یك موفقیت 100 درصدی نبوده و با توجه به عدم شناخت بازار این محصول در ایران، با مشكلاتی هم همراه بوده‌ایم و این موفقیت با توجه به فضای آن روز جامعه بوده است. 

شبكه آسان چگونه تأسیس شد و چرا به سمت تین‌كلاینت رفت؟ 
مجموعه شبكه آسان هم نزدیك 9 سال پیش شروع به كار كرد، البته نه در قالب یك شركت. در آن سال به عنوان گروهی خدماتی، ترمینال‌های مایكروسافت را در شركت‌های مختلف راه‌اندازی می‌كرد. در آن سال‌ها ما با راه‌اندازی سرور‌های مركزی، فعالیت شركت‌ها را از روی ترمینال‌ها بر روی سرورها منتقل می‌كردیم. هدف ما، هم نگهداری آسان‌تر اطلاعات بر روی سرورها بود، هم اینكه به جای نگهداری از كیس‌ها، از سرورها محافظت بیشتری به عمل بیاوریم.

برای مثال به جای اینكه نرم‌افزارهای حسابداری بر روی تمام سیستم‌ها نصب كنیم، نرم‌افزار را بر روی سرور نصب می‌كردیم و به كاربران اجازه می‌دادیم از روی سرور برنامه را اجرا و استفاده كنند. با این كار امنیت خیلی بالاتر می‌رفت. ما این كار را با نرم‌افزارهای گوناگون مثل آنتی‌ویروس‌ها، نرم‌افزارهای آفیس و ... امتحان كردیم. البته موانعی هم مانند backup سرور، گرفتن image از روی سرور و ... بود كه تلاش كردیم آن را رفع كنیم.  بعدها در سال 2003 امكانات بیشتری مانند امكان انتقال صدا، امكان بالا بردن وضوح تصاویر و ... افزوده شد. ما این كار را نیز راه‌اندازی كردیم و موفق بودیم. در آن سال‌ها با این الگو، شركتی را تأسیس كردیم. فعالیت این شركت هم راه‌اندازی ترمینال در مجموعه‌های مختلف بود. با این كار مجموعه‌ها می‌توانستند به صورت كنترلی با سرور كار كنند و هدف از این كار، پایین آوردن كاهش هزینه نگهداری، افزایش امنیت و پشتیبانی‌های نرم‌افزاری بود. اما مشكلاتی مانند حجم اشغال شده توسط كیس، انرژی مصرفی، نرم‌افزارهای نصب شده بر روی PCها وجود داشت. با مراجعه به منابع خارجی برای یافتن پاسخ، فهمیدیم كه شركتی با نام WYSE در آمریكا این مشكل را حل كرده است. آن زمان بود كه ما با تین‌كلاینت آشنا شدیم.  

یعنی شركت شما به سمت تین‌كلاینت هدایت شد؟ 
بله دقیقاً، ما نیازهایی داشتیم كه تین‌كلاینت پاسخ آنها بود. برای مثال، ما این احساس را داشتیم كه چرا به كاربران اجازه نصب برنامه بدهیم، چرا كاربران PCها، باید حتماً درایو CD و یا دیسك‌خوان داشته باشند. موضع ما به عنوان مدیر شبكه‌ها این بود كه شما كاربری هستید كه باید در ساعات اداری، با PC، فعالیت‌های اداری انجام دهید. برنامه‌های زیادی بر روی ویندوز وجود دارد كه كاربر اداری نیازی به بسیاری از آنها ندارد، چرا این نرم‌افزارها باید بر روی PC كاربران اداری نصب شود؟ در فضای سازمان، كاربر اداری باید با استفاده از كامپیوتر بتواند نرم‌افزارهای اداری را اجرا كند، به برنامه‌های نرم‌افزاری ویژه شركت دسترسی داشته باشد، نهایتاً به اینترنت هم وصل شود، ولی اینكه با كامپیوتر بازی كند، نرم‌افزارهای موبایل خود را بر روی كامپیوتر اداری نصب كند، و یا اینكه موسیقی گوش كند، در كامپیوترهای اداری بی­معناست. ما دنبال چنین دستگاهی بودیم، به خصوص اینكه امنیت و مصرف انرژی هم، از نكات بسیار مهم برای ما بود. 

شما به سراغ WYSE رفتید؟ 
ما ضمن تماسی كه با WYSE داشتیم، با یك شركت داخلی كه نمایندگی آنها را در ایران بر عهده داشتند، تماس گرفتیم و یك نمایندگی جهت ارائه آن كسب كردیم. یعنی شبكه آسان شروع به كار بر روی تین‌كلاینت‌های WYSE نمود. البته در همان زمان‌ها، ابزار دقیق هم محصول e-Box را در بازار ایران وارد كرده بود، منتها ما با این مجموعه آشنا نبودیم. قیمت‌های بالای محصولات WYSE و آمریكایی بودن این محصول، باعث شد كه ما به دنبال شركت دیگری برای همكاری باشیم. در آن زمان با شركت تایوانی ICOP آشنا شدیم، شركتی كه 20 سال سابقه تولید مادربرد در اندازه‌های مختلف و به خصوص محصولات صنعتی داشت. این شركت محصولی تولید كرده بود كه ویژگی‌های محصول تین‌كلاینت WYSE را داشت و محصولی با قابلیت‌های صنعتی بود. جالب اینجاست كه این شركت طراحی مادربرد e-Boxها، ساخت مادربرد، همچنین تولید سی‌پی‌یو این محصولات را خودش انجام می‌داد. ما با آنها مكاتبه كردیم و از طریق آن با ابزار دقیق فن­آوران آشنا شدیم. 

این ابتدای آشنایی شما با ابزار دقیق بود، رابطه چگونه شكل گرفت؟ 
بله، بعد از آشنایی با سابقه فعالیت این شركت، علاقه­مند شدیم كه با آنها همكاری خوبی را شروع كنیم. ما سابقه نرم‌افزاری این داستان را داشتیم اما محصولی می‌خواستیم كه بتوانیم فعالیت جدی را در این زمینه داشته باشیم. به همین دلیل پیشنهاد دادیم كه ما بخش تین‌كلاینت شركت ابزار دقیق را بر عهده بگیریم و به عنوان نماینده جدی فعالیت خوبی در این زمینه داشته باشیم. ما محصولی داشتیم كه قابلیت‌های نرم‌فزاری و سخت‌افزاری بسیار خوبی داشت و از سوی دیگر شركتی بود كه امكان خوب پشتیبانی به ما می‌داد. ما از سه سال و نیم پیش بسیار قوی در این زمینه كار كردیم و خوشبختانه تا حدود زیادی موفق بوده­ایم. 

كمی در مورد شركت ICOP توضیح دهید. 
این شركت كه تایوانی است، توان تولید مادربرد در ابعاد 5/2 اینچ تا PC104 را دارد. مادربردهای این شركت در مقابل رطوبت، برودت، حرارت و ضربه بسیار مقاوم هستند و این شاخص بزرگی در مادربردهای صنعتی محسوب می­شود. این مادربردها ولتاژ بسیار خوبی را هم پشتیبانی می‌كنند و اكثراً با ولتاژ 5 ولت و مصرف جریان بسیار پایین كار می‌كنند. پوشش سیستم عاملی آنها هم بسیار عالی است و با تمام سیستم عامل‌های موجود در بازار كار می‌كنند. در ضمن پورت خروجی این مادربردها هم طیف وسیعی را پشتیبانی می‌كند. 

ویژگی‌های محصول e-Box شركت ICOP نسبت به دیگر تین‌كلاینت‌های موجود در بازار چیست؟ 
در مورد طراحی مادربرد و سی‌پی‌یو كه گفتیم، اما نكته جالب‌تر، طراحی بدنه محصولات بود كه می‌توانست به گرم نشدن محصول كمك كند. تمام قطعات تین‌كلاینت ICOP توسط خود این شركت تولید می‌شود، كه این نشان‌دهنده قدرت بالای آن است. در ضمن كوچك‌ترین تین‌كلاینت‌های موجود در بازار و از طرفی صنعتی‌ترین آنها هم توسط ICOP تولید می‌شود و چون این شركت سابقه ساخت مادربردها و كامپیوترهای صنعتی را داشته، توانسته تین‌كلاینت‌هایی را بسازد كه در مقابل گرمای بسیار بالا و ضربه‌های شدید مقاوم باشند. هر چند مصرف انرژی تین‌كلاینت‌های ICOP پایین‌ترین نیست، اما جزو رده‌های پایین محسوب می­شود (10 وات). در مورد سی‌پی‌یوهای تولیدی این شركت هم می‌توان گفت از تكنولوژی خاصی استفاده می‌كند كه كارآیی سی‌پی‌یوهای دیگر بسیار بالاتر است. یكی از مهم‌ترین ویژگی‌های تین‌كلاینت شركت آی‌كوپ بدنه آن است. با توجه به اینكه فلسفه تین‌كلاینت بدون فن بودن آن است، طراحی آن بدون گرم شدن، بسیار حائز اهمیت است. تجربه آی‌كوپ كمك كرده كه این مسأله حل شود. دستگاه‌های آی‌كوپ داغ و در نتیجه هنگ نمی‌كنند. 

همكاری شبكه آسان و ابزار دقیق فن­آوران چگونه ادامه یافت؟ 
ما به عنوان نماینده قدرتمند ابزار دقیق فن­آوران، به خوبی روی تین‌كلاینت فعالیت می‌كردیم. با توجه به تجربه‌ای كه در راه‌اندازی شبكه‌های طراحی شده بر مبنای سرور و شبكه‌های كنترلی داشتیم، توانستیم در طیف وسیعی از محصولات شركت ابزار دقیق، فروش موفقی داشته باشیم. مثلاً ما در طیف محصولات با پردازشگر­های ضعیف این شركت فروش موفقی داشتیم و توانستیم نگاه مشتریانمان را به سمت تین‌كلاینت، درست هدایت كنیم. 

شما به نگاه درست اشاره كردید، منظور شما از این نگاه درست چیست؟ 
من سؤالی را مطرح می‌كنم، قوی‌ترین پردازشگر­هایی كه بر روی تین‌كلاینت‌ها قرار دارد، 2/1 است، بالاترین cashe این سیستم، 128 كیلوبایت است، بالاترین فضایی كه بر روی یك دستگاه تین‌كلاینت قرار می‌گیرد، 4 گیگابایت است، شما برای این دستگاه هزینه‌ای بین 260 تا 400 هزار تومان پرداخت می‌كنید، در صورتی كه برای خرید یك PC، كه پردازشگر­ آن 2 است، با كش 6 مگابایت، 4 گیگ رم دارد، 500 گیگابایت هارد، با فلاپی دیسك و خیلی متعلقات دیگر هم همین حدود هزینه پرداخت می‌كنید، دلیل این امر چیست؟ چرا شما به سراغ تین‌كلاینت می‌روید در صورتی كه محدودیت‌های بیشتری برای شما ایجاد می‌كند؟ پاسخ همه این‌ها در تعریف تین‌كلاینت است. هنوز بسیاری از مردم نمی‌خواهند باور كنند كه تین‌كلاینت وسیله‌ای دیگر است و با PC، در تعریف متفاوت است. 

برگردیم به تعامل شما و ابزار دقیق فن­آوران، از چه زمانی رابطه شما بیشتر شد؟ 
بعد از اینكه قدرت نرم‌افزاری و سخت‌افزاری ما در زمینه تین‌كلاینت بیشتر شد، بهتر دیدیم كه این دو شركت اتصال بیشتری با همدیگر داشته باشند. ما توان نرم‌افزاری و سخت‌افزاری خوبی در زمینه تین‌كلاینت داشتیم و ابزار دقیق هم رابطه بسیار خوبی با بسیاری از مراكز مصرفی داشت و تین‌كلاینت خوبی را ارائه می‌كرد. ما تصمیم گرفتیم كه این رابطه به مشاركت و اتحاد تبدیل شود. هدف از این كار، گسترش دادن بیشتر بازار تین‌كلاینت و فعالیت وسیع‌تر در این زمینه است. در ضمن نكته دیگری كه لازم به ذكر است، مربوط می­شود به محصول تین‌كلاینت (اكسیوم­تك)، شریك دیگر شركت ابزار دقیق فن­آوران. این شركت كه از تكنولوژی بسیار بالایی بهره می­برد، تین‌كلاینت‌هایی تولید كرده كه در شرایط بسیار خاص مانند دمای زیر 50 درجه و بالای 80 درجه كار می‌كنند. این محصول در قسمت‌های صنعتی كاربرد وسیعی دارد. 

در مورد رابطه ابزار دقیق فن­آوران و شبكه آسان قبل از مشاركت و بعد از مشاركت لطفاً بیشتر توضیح دهید. شركت شبكه آسان همچنان موجودیت دارد؟ 
قبل از این مشاركت، ابزار دقیق فعالیت خیلی زیادی بر روی تین‌كلاینت نداشت و با توجه به سابقه این شركت در زمینه كامپیوترهای صنعتی، این محصول را بیشتر در آن قالب می‌فروخت. اما ما فعالیت خوبی در زمینه تین‌كلاینت داشتیم و خوشبختانه توانستیم در بسیاری از مراكز این محصول را ارائه كنیم. تصمیم جدید ما این است كه در بخش تین‌كلاینت ابزار دقیق فن­آوران متمركز شویم و به قدرتمند شدن این شركت كمك كنیم. با این تركیب جدید می‌توانیم خدمات پشتیبانی بیشتری در این زمینه بدهیم و با توجه به بالا بودن رتبه شركت ابزار دقیق فن­آوران در رده‌بندی شورای عالی انفورماتیك، می‌توانیم به گسترش بازار تین‌كلاینت هم بپردازیم. 

بازار تین‌كلاینت در ایران چگونه است و مقایسه این بازار با بازار جهانی چگونه است؟ 
متأسفانه آمار دقیقی در این زمینه ندارم، اما می‌توان گفت كه بازار تین‌كلاینت 30 درصد بیشتر شده است. البته یكی از دلایل آن رعایت حق كپی‌رایت است كه در ایران رعایت نمی‌شود. مسأله مهم دیگر مصرف انرژی است؛ در اروپا و آمریكا به این امر توجه خاصی می‌شود. اما در ایران بازار تین‌كلاینت خیلی مناسب نیست و متأسفانه این بازار به مسیر اشتباهی كشیده شده است. عدم اطلاع‌رسانی مردم از تین‌كلاینت هم یكی از دلایل نامناسب بودن این بازار است. البته پیش‌بینی ما بهبود این وضعیت در آینده‌ای نزدیك است، كه هدف ما به دست آوردن سهم قابل توجهی از آن بازار است. 

هدف اصلی از مشاركت را گسترش بازار عنوان كردید، برای این امر چه برنامه‌ای دارید؟ 
برای گسترش بازار البته نیاز به صبر كردن زیادی داریم. باید فرهنگ تین‌كلاینت معرفی شود و اشتباهات تصحیح شود. ذكر این نكته را لازم می‌دانم كه تا حدی این كار انجام شده؛ ولی باز هم نیاز به كار بیشتری داریم. ما با توجه به سابقه چهار ساله‌ای كه در این زمینه داریم، استانداردهایی را برای خودمان تهیه كرده‌ایم؛ نیاز كاربران را و راه‌حل‌های آنها را بررسی كرده‌ایم. یكی از مشكلاتی كه ما داشتیم، با كاربران تین‌كلاینت بود كه در این زمینه و فرهنگ‌سازی حتی فیلم آموزشی تهیه كرده‌ایم. به دنبال فعال كردن سایت خودمان به عنوان یكی از مراجع مهم برای تین‌كلاینت هستیم كه بتوانیم با مشتریان ارتباط بهتری نیز برقرار كنیم. 

سیاست فروش شما چیست؟ بیشتر سراغ چه شركت‌هایی رفته‌اید؟ 
ما با تمركز بیشتر بر روی تعریف تین‌كلاینت، سراغ سازمان‌ها و شركت‌هایی رفته‌ایم كه تعداد كاربران زیادی دارند و در عین حال شبكه سازمانی آنها، سروربیس طراحی شده است. از سویی با توجه به تنوع محصولی، سراغ مراكز صنعتی، كارخانه‌ها و خطوط تولید هم رفته‌ایم.